Home

Achtergrond

‘De Specialist eist kennis’

Een gesprek met Tonnis van der Veen vergeet je niet snel. In tegenstelling tot andere vertegenwoordigers draagt hij geen colbert en stropdas en praat hij nauwelijks over ‘zijn product’. En toch wist hij in een kleine twee jaar het marktaandeel van Bridgestone fors te verhogen. Wat is zijn geheim? Een interview met deze nuchtere Groninger.

Waarom zit jij – met al je kennis – in de bandenbranche?

“Misschien is het meer geluk dan wijsheid. In 2010 zocht bandenhandel Kuil-banden iemand voor de verkoop in de landbouw. En die combinatie van landbouw en banden sprak me wel aan. Maar ja, eigenlijk kwam dat vooral door mijn collega waarvan ik veel heb mogen leren. Toen Bridgestone eind 2014 kenbaar maakte terug te komen als ‘Premium-merk’ in de landbouw, was mijn interesse gewekt. We hebben toen gezamenlijk een verkoopplan opgesteld, korte tijd later had ik de baan.”

Bridgestone’s marktaandeel groeit goed. Wat is jouw geheim?

“Poeh, wat een vraag. Ik denk dat er meerdere factoren zijn. Ten eerste, wij stellen het product helemaal niet centraal. Daar zit immers geen boer of loonwerker op te wachten. Weet je, akkerbouwers zoals bollen-, pootaardappelen- en groentetelers, zijn echte specialisten. En die moet je ook zo benaderen. Specialisten zitten niet te wachten op korting, maar willen oplossingen.”

"Weet je, akkerbouwers zoals bollen-, pootaardappelen- en groentetelers, zijn echte specialisten. Die moet je ook zo benaderen. Specialisten zitten niet te wachten op korting, ze willen oplossingen." - Foto's: Jan Willem van Vliet
"Weet je, akkerbouwers zoals bollen-, pootaardappelen- en groentetelers, zijn echte specialisten. Die moet je ook zo benaderen. Specialisten zitten niet te wachten op korting, ze willen oplossingen." - Foto's: Jan Willem van Vliet

Ja, ok. En dan?

“Nou, ten tweede heb ik fors ingezet op kennis van de bodem. Wat gebeurt er in die bodem werkelijk? Voor Bridgestone de aanleiding om een drukmat aan te schaffen. Zo kunnen we de boer inzicht geven over de drukverdeling van de band op de bodem. En ten derde benoemen we de zaken zoals ze werkelijk zijn. We kunnen allemaal wel zeggen dat goede banden veilig zijn voor de bodem. Maar dat is natuurlijk onzin. Elke band verstoort de bodem. Elke band rijdt in kritische omstandigheden het land dicht. Punt. Alleen in welke mate de bodem verdicht wordt, hangt af van de keuzes die je maakt. Laatst nog, spreek ik een boer die stelt dat hij een trekker heeft gekocht die 2,5 ton minder weegt dat zijn vorige. En dus vraag ik hem: “wat heb je met de banden gedaan?” Blijkt dat gewoon dezelfde banden met dezelfde – veel te hoge – bandenspanning eronder te liggen. Technisch gezien is er dus niets opgelost. Bodemdruk wordt bepaald door de bandespanning, niet door het gewicht van de trekker.”

Hoe ben je te werk gegaan?

“Ik heb eerst de grondkaart van Nederland bestudeerd en me geconcentreerd op de gebieden met de middelzware en zware klei. Daar zijn de problemen immers het grootst. Vervolgens hebben we de focus gelegd, samen met onze partners, op de echte specialisten. Je kunt immers beter tien boeren voorbij rijden en je tijd spenderen aan de klant die ook bereid is te investeren in een goede oplossing, dan alle tien de klanten afrijden en het grootste deel van je tijd verdoen met het praten over korting en prijsacties. Prijskopers willen toch niet inzien dat doordachte oplossingen veel meer brengen. Het is echter een feit dat deze groep toch met een schuin oog naar de specialisten en voorlopers kijkt. Dus, als je eenmaal zaken doet met het topsegment, dan volgt de rest vanzelf.”

Profiel
Naam:
Tonnis van der Veen (44)
Beroep: Landbouwspecialist Bridgestone & Firestone landbouwbanden Nederland
Carrière: Verkoop vierwiel-aangedreven voertuigen bij Nissan en handelsonderneming Van Der Veen; Verkoop (landbouw) banden bij Kuil-banden in Groningen. Sinds begin 2015 landbouwspecialist bij Bridgestone.

Waar haal jij die kennis allemaal vandaan?

“Ik volgde een studie bodemkunde en kocht het boek ‘grondmechanica’. Een dikke pil van 322 pagina’s. Dat boek vertelt je alles wat er in de bodem gebeurt en wat je ermee kunt doen. Boeiend tot de laatste bladzijde. De cursus ‘Bodem Doorgrond’ van de hoge landbouwschool in Dronten is een aanrader. Een must voor de bandenspecialist. Verder: bij de topakkerbouwers en -loonwerkers zit al heel veel kennis. En die probeer ik eruit te halen door de juiste vragen te stellen. Het bijzondere is dat de specialist ook altijd een doordacht antwoord heeft. En als je al die kennis bundelt, volgt er een oplossingsgericht verkoopgesprek.”

Profiteer jij niet van het simpele feit dat er eigenlijk (te) weinig kennis is onder bandenverkopers?

“Misschien wel. De laatste jaren hebben een paar bandenexperts de markt verlaten. Dat is jammer. Wij maakten vanuit Bridgestone bewust de keuze om met enkele goede dealers samen te werken. En zo maak je met kennis het verschil.”

Waar heb je jezelf het meest over verbaasd sinds je bij Bridgestone werkt?

“Ik ben een nuchtere Groninger met een Mavo-diploma op zak. En dat je dan samen met de Bridgestone-Partners dit mag doen, is toch wel mooi. Al die dure studies met een moderne sales-pitches en powerpoint-presentaties zien er mooi uit, maar het brengt niks. Bijt je gewoon vast in de materie en verzamel kennis. Eerlijk? Bij de meeste bandenhandelaren ligt de focus nog te veel op prijs. Wij ervaren nu dat als je je meer richt op kennis, dat dat van veel grotere waarde is.”

Tonnis van der Veen: “Waar ik echt van baal, is dat de verkoop van een band nog altijd de sluitpost is. Ik vind dat onbegrijpelijk en tegelijk verbazingwekkend. De trekkerverkopers zouden er goed aan doen om ons eerder bij de verkoop te betrekken, óf het aan ons over te laten, óf om zelf het bandenvak te leren."
Tonnis van der Veen: “Waar ik echt van baal, is dat de verkoop van een band nog altijd de sluitpost is. Ik vind dat onbegrijpelijk en tegelijk verbazingwekkend. De trekkerverkopers zouden er goed aan doen om ons eerder bij de verkoop te betrekken, óf het aan ons over te laten, óf om zelf het bandenvak te leren."

Op welk punt hoop je dat er nog flinke stappen gezet worden?

“Ik hoop op een technische doorbraak waardoor we ineens veel meer zien en weten van wat er werkelijk in de bodem gebeurt. We weten nog heel veel niet. Ik weet dat enkele bodemexperts op de goede weg zijn.”

Waaraan schort het momenteel?

“Waar ik echt van baal, is dat de verkoop van een band nog altijd de sluitpost is. Er wordt eigenlijk niet over gesproken, simpelweg omdat er geen kennis is bij de verkopers van machines en trekkers. Ik vind dat onbegrijpelijk en tegelijk verbazingwekkend. De trekkerverkopers zouden er goed aan doen om ons eerder bij de verkoop te betrekken of het aan ons over te laten of om zelf het bandenvak te leren. Pas dan gaan ze echt het verschil maken, ook voor het bedrijfsresultaat van de klant.”

Lees hier onze mening over deze bandenman. Dit is één van de verhalen uit het Bandenthema dat eind maart is gepubliceerd in TREKKER 355.

Of registreer je om te kunnen reageren.